問題診斷：準交率低的根源分析

改善始于對問題的準確診斷。2021 年 3 月，遠大方略顧問團隊對櫻姬進行了為期兩周的全面調研。通過數(shù)據(jù)分析、現(xiàn)場觀察、人員訪談，我們識別出導致準交率低的五大根源問題。

第一，銷售預測不準確。櫻姬的銷售部門習慣于憑經(jīng)驗做預測，缺乏科學的需求預測方法。月度銷售預測準確率長期低于 50%，導致生產(chǎn)計劃頻繁調整。

第二，生產(chǎn)計劃體系缺失。企業(yè)沒有建立完整的生產(chǎn)計劃體系，月度計劃、周計劃、日計劃之間缺乏有效銜接。計劃員憑感覺排產(chǎn)，經(jīng)常出現(xiàn)前松后緊、忙閑不均的情況。

第三，物料管理混亂。櫻姬使用 3000 多種原材料和包裝材料，但缺乏科學的物料管理方法。經(jīng)常出現(xiàn)生產(chǎn)急需的物料缺貨、不急需的物料大量積壓的矛盾現(xiàn)象。

第四，產(chǎn)能信息不透明。管理層對各工序的實際產(chǎn)能、瓶頸工序、產(chǎn)能利用率等關鍵信息掌握不清，導致訂單承接與產(chǎn)能不匹配。

第五，部門協(xié)同不暢。銷售、生產(chǎn)、采購、倉庫等部門各自為政，缺乏有效的協(xié)同機制。出現(xiàn)問題時相互推諉，無法快速響應和解決。

基于上述診斷，遠大方略顧問團隊與櫻姬管理層共同制定了系統(tǒng)性改善方案，分三個階段推進實施。

第一階段：構建計劃體系（2021 年 4 月 -2021 年 9 月）

改善的第一步是構建科學的生產(chǎn)計劃體系。我們深知，沒有好的計劃，就不可能有好的執(zhí)行。

銷售與運營協(xié)調機制（S&OP）

我們首先幫助櫻姬建立了銷售與運營協(xié)調機制（S&OP）。每月 25 日，由銷售、生產(chǎn)、采購、財務等部門負責人參加 S&OP 會議，共同審議下月銷售預測和生產(chǎn)計劃。

在 S&OP 會議上，銷售部門需要基于歷史數(shù)據(jù)、市場趨勢、客戶溝通等信息，提供分產(chǎn)品、分客戶的銷售預測。生產(chǎn)部門則基于產(chǎn)能狀況、在制訂單、物料庫存等信息，評估預測的可實現(xiàn)性。雙方通過充分討論，最終達成一致的銷售預測和生產(chǎn)計劃。

為了提高預測準確性，我們引入了加權移動平均法、季節(jié)性指數(shù)法等預測工具，并對預測準確率進行月度考核。通過半年的實踐，櫻姬的銷售預測準確率從 50% 提升到了 75%。

主生產(chǎn)計劃（MPS）

在銷售預測的基礎上，我們幫助櫻姬建立了主生產(chǎn)計劃（MPS）制度。MPS 是連接銷售預測與生產(chǎn)執(zhí)行的橋梁，它將月度銷售計劃轉化為具體的產(chǎn)品生產(chǎn)計劃。

我們指導櫻姬的計劃員使用 MRP 邏輯進行 MPS 編制，考慮現(xiàn)有庫存、在制訂單、安全庫存等因素，計算出每種產(chǎn)品的凈需求和生產(chǎn)批量。同時，我們建立了 MPS 評審機制，每周對 MPS 進行滾動更新，確保計劃的及時性和準確性。

物料需求計劃（MRP）

與 MPS 配套，我們實施了物料需求計劃（MRP）。MRP 系統(tǒng)根據(jù) MPS 和物料清單（BOM），自動計算出每種物料的需求數(shù)量和需求時間。

我們幫助櫻姬整理了 3000 多種物料的 BOM 數(shù)據(jù)，建立了物料主文件，設置了安全庫存、提前期、批量規(guī)則等關鍵參數(shù)。MRP 系統(tǒng)每周運行一次，生成物料采購建議，指導采購部門及時采購。

通過 MRP 的實施，櫻姬的物料齊套率從 60% 提升到了 90%，因物料短缺導致的生產(chǎn)停工大幅減少。

第二階段：強化執(zhí)行管控（2021 年 10 月 -2022 年 6 月）

計劃體系建立后，關鍵在于執(zhí)行。第二階段，我們將重點放在強化生產(chǎn)執(zhí)行管控上。

日計劃管理

我們推行了日計劃管理制度，將周計劃分解到每一天。每天下午 4 點，生產(chǎn)計劃員根據(jù)周計劃和實際進度，編制次日生產(chǎn)計劃，明確每個班組、每條生產(chǎn)線、每個工序的生產(chǎn)任務。

次日早上 8 點，各班組召開班前會，班長向員工傳達當日生產(chǎn)任務，明確質量要求、工藝要求、安全要求。班中，班長實時跟蹤生產(chǎn)進度，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。下班前，班長統(tǒng)計當日完成情況，填寫生產(chǎn)日報。

通過日計劃管理，櫻姬的生產(chǎn)進度變得透明可控，異常情況能夠及時發(fā)現(xiàn)和處理。

生產(chǎn)進度可視化

我們幫助櫻姬建立了生產(chǎn)進度可視化系統(tǒng)。在車間現(xiàn)場設置了生產(chǎn)看板，實時顯示各訂單的計劃數(shù)量、完成數(shù)量、差異數(shù)量、差異原因等信息。

同時，我們建立了生產(chǎn)進度日報制度，每天向管理層報送生產(chǎn)進度報表，包括訂單完成情況、準交情況、異常情況等。管理層基于這些信息，可以及時掌握生產(chǎn)動態(tài)，做出相應決策。

異常快速響應

我們建立了異常快速響應機制。當生產(chǎn)現(xiàn)場出現(xiàn)設備故障、物料短缺、質量問題等異常時，班組長立即上報，相關部門必須在規(guī)定時間內(nèi)響應和處理。

我們制定了異常處理流程，明確了各類異常的責任部門、響應時限、處理流程。同時，我們建立了異常臺賬，對每起異常進行記錄、跟蹤、分析，防止同類問題重復發(fā)生。

通過異常快速響應機制，櫻姬的異常處理平均時間從 4 小時縮短到了 1 小時，異常對生產(chǎn)的影響大幅降低。

第三階段：優(yōu)化協(xié)同機制（2022 年 7 月 -2022 年 12 月）

準交率的提升不僅是生產(chǎn)部門的事情，更需要銷售、采購、倉庫等部門的協(xié)同配合。第三階段，我們重點優(yōu)化了跨部門協(xié)同機制。

訂單評審流程

我們建立了訂單評審流程。銷售部門在承接訂單前，需要組織生產(chǎn)、技術、采購等部門進行訂單評審，評估訂單的技術可行性、產(chǎn)能可行性、物料可行性、交付可行性。

對于常規(guī)訂單，由計劃員在 1 個工作日內(nèi)完成評審。對于特殊訂單（如新產(chǎn)品、大訂單、緊急訂單），召開訂單評審會，由相關部門負責人共同評審。

通過訂單評審，櫻姬避免了盲目接單導致的交付風險，訂單的可執(zhí)行性顯著提高。

供應商協(xié)同

我們幫助櫻姬優(yōu)化了供應商管理體系。首先，我們對現(xiàn)有供應商進行了評估和分類，確定了核心供應商、一般供應商、淘汰供應商。

對于核心供應商，我們建立了戰(zhàn)略合作關系，實施 VMI（供應商管理庫存）模式。供應商根據(jù)櫻姬的生產(chǎn)計劃，主動管理庫存水平，確保物料及時供應。

同時，我們建立了供應商績效考核體系，對供應商的交貨及時率、質量合格率、服務響應等進行月度考核，考核結果與訂單分配、付款條件掛鉤。

通過供應商協(xié)同，櫻姬的采購物料及時率從 75% 提升到了 92%。

倉儲物流優(yōu)化

我們優(yōu)化了倉儲物流管理。首先，我們對倉庫進行了重新規(guī)劃，按照物料類別、使用頻率、先進先出等原則進行庫位安排。

其次，我們建立了安全庫存模型，根據(jù)物料的需求波動、采購提前期、供應風險等因素，科學設定安全庫存水平。

第三，我們優(yōu)化了領料流程，推行了按單領料、定時配送的模式，減少了生產(chǎn)現(xiàn)場的物料等待時間。

通過倉儲物流優(yōu)化，櫻姬的物料配送及時率從 70% 提升到了 95%。

改善成果：數(shù)據(jù)說話

經(jīng)過一年半的系統(tǒng)性改善，櫻姬的訂單準交率取得了顯著提升。

2021 年 3 月（改善前）：43%

2021 年 9 月（第一階段結束）：58%

2022 年 3 月（第二階段結束）：72%

2022 年 12 月（第三階段結束）：82%

從 43% 到 82%，39 個百分點的提升帶來了顯著的經(jīng)濟效益。客戶投訴率下降了 65%，返單率提升了 40%，客戶滿意度從 70 分提升到了 92 分。更重要的是，櫻姬在行業(yè)內(nèi)建立了良好的交付口碑，為業(yè)務增長奠定了堅實基礎。

方法論總結

復盤櫻姬項目，遠大方略顧問團隊總結了提升訂單準交率的五大關鍵成功要素。

高層承諾

準交率改善是一項系統(tǒng)工程，涉及多個部門、多個環(huán)節(jié)，需要高層的堅定支持和資源投入。櫻姬總經(jīng)理親自掛帥改善項目，每月參加改善例會，及時決策和協(xié)調重大問題，這是改善成功的關鍵前提。

系統(tǒng)思維

準交率低往往是系統(tǒng)性問題，不能頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳。櫻姬項目中，我們從計劃、執(zhí)行、協(xié)同三個維度進行了系統(tǒng)性設計和改善，確保各項措施之間的協(xié)同性和一致性。

數(shù)據(jù)驅動

我們堅持用數(shù)據(jù)說話，所有改善決策都基于詳實的數(shù)據(jù)分析。櫻姬建立了完善的數(shù)據(jù)采集和分析體系，讓管理層能夠基于數(shù)據(jù)做出科學決策。

全員參與

改善不是少數(shù)人的事情，需要全員參與。櫻姬通過培訓、激勵、授權等方式，激發(fā)了一線員工的改善熱情，形成了人人參與改善的良好氛圍。

持續(xù)改善

準交率提升不是一蹴而就的，需要持續(xù)努力和不斷優(yōu)化。櫻姬建立了持續(xù)改善的長效機制，確保改善成果能夠鞏固和深化。

結語

從 43% 到 82%，櫻姬化妝品的訂單準交率改善案例，是遠大方略在制造業(yè)運營管理領域的又一成功實踐。這個案例證明，中國傳統(tǒng)制造企業(yè)完全有能力通過系統(tǒng)性改善，實現(xiàn)運營效率和客戶滿意度的雙重提升。

訂單準交率的提升，帶來的不僅是客戶滿意度的提高，更是企業(yè)整體運營能力的提升。它倒逼企業(yè)建立科學的計劃體系、強化執(zhí)行管控、優(yōu)化協(xié)同機制，最終形成可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。

遠大方略愿意將櫻姬的經(jīng)驗分享給更多面臨類似挑戰(zhàn)的企業(yè)。我們相信，在正確的理念、科學的方法、堅定的執(zhí)行下，每一家企業(yè)都能實現(xiàn)運營 excellence，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

櫻姬的故事還在繼續(xù)。目前，櫻姬已經(jīng)啟動了新一輪的數(shù)字化轉型項目，目標是實現(xiàn)生產(chǎn)管理的全面數(shù)字化、智能化。遠大方略將繼續(xù)作為戰(zhàn)略合作伙伴，陪伴櫻姬走向更加卓越的未來。