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星華科技(惠州)有限公司營銷戰略規劃與模式升級項目案例

2021-04-01

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一、項目背景

星華科技（惠州）有限公司——隸屬星華集團，是一家專業從事制造高品質、高精密單、雙面及多層線路板的大中型企業，旗下有壓合事業部、鉆孔事業部、PCB事業部，公司現有員工1000多人，擁有現代化的歐美、德日進口的先進PCB生產設備和檢測設備。

二、客戶核心需求

1、公司管理基礎較好，需要在業務上有重要突破，希望未來3-5年保持年均30%以上增長。2、結合產業環境變化，重新規劃公司戰略，進行營銷布局。

3、建立新營銷環境下的營銷模式，釋放組織潛能，并升級管理系統。

三、解決思路及關鍵舉措

1、系統分析客戶經營環境，從外部環境中尋找業務機會，并留意到可能存在的風險，同時審視自身優劣勢，并分析和探尋可能戰略突破方向。

2、進行戰略研討，探究公司未來3-5年戰略方向、戰略定位、業務重點等，規劃公司戰略，進行營銷布局。

(1) 公司未來3-5年將完成以下戰略轉型：

從鎳氫電池OEM生產商到面向下游客戶的系統解決方案提供商；從民用市場領域逐步滲透到工業市場；并著手研發鋰電產品，以抓住下一波行業機會。

(2) 公司決定聚焦細分市場，重點是移動電源市場和動力電池市場。

市場開發核心戰略思想為“穩定民用、發展工用，市場聚焦、分期突破”。將市場開發作為銷售工作的重心，根據市場進入門檻和市場前景分析，結合自身的資源能力，通過行業聚焦和市場梯度開發，分三個階段側重性的進行資源投入，不斷擴大市場業績。

(3) 未來3-5年營銷目標：

未來3-5年市場業績（產品銷量）保持年均30%增長速度，民用與工業配套市場最終實現共同發展；以價值競爭為主要競爭方式，讓盈利能力居業內中上水平；增長規模與財務資源平衡一致，保持合適的現金周轉率；保持合理的應收款水平，控制財務風險；建立一支能征善戰的營銷團隊，構建以市場為導向、管理規范的營銷組織體系和高效運作的營銷管理平臺。

3、設計與戰略相匹配的營銷模式，為業務增長設置強力引擎，驅動公司進一步發展。

(1) 公司需完成業務開發的四大升級轉型：

(2) 結合客戶特征，設計相匹配的銷售流程，并將銷售全過程標準化，形成銷售標準化作業SOP體系，降低銷售成本，控制銷售風險，提高銷售成單率。

(3) 結合不同客戶類型，匹配不同資源，并協同工作。以中小客戶為例，資源配置及協同開展工作模式如下：

(4) 結合不同客戶類型，匹配不同資源，并協同工作。以中小客戶為例，資源配置及協同開展工作模式如下：

四、項目收效

1、企業按照戰略規劃布局和發展，產品發展成鋰電為主，鎳氫電池為輔，并已開展工業領域的業務，基本保證了年30%的增長。

2、實施團隊協作式、項目式、解決方案式營銷，大大提升了公司的營銷拿單能力。

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