2015年10月30日—11月1日，由我們遠(yuǎn)大方略（博商）召開的為期兩天《大客戶銷售與管理技巧，讓銷售額倍增》的工具課終于落下了帷幕，并取得了圓滿的成功。

此次工具課由我們遠(yuǎn)大方略咨詢師李俊老師擔(dān)任主講，其有“銷售人才復(fù)制顧問”之稱，姚南洲咨詢師擔(dān)任主持。

課程一開始便是一個(gè)PK的樂場，現(xiàn)場的各位同學(xué)組織好隊(duì)伍，列好隊(duì)名，喊出口號，展示他們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的士氣；在這課堂上，我們可以結(jié)識各行各業(yè)的同學(xué)。

李老師開場便采用提問的方式來引導(dǎo)在座的同學(xué)們進(jìn)入到大客戶銷售開發(fā)的角色中去，譬如，什么是大客戶？大客戶購買有何特點(diǎn)？標(biāo)準(zhǔn)是什么？意義在于做大客戶開發(fā)首先得了解我們的“對象”有什么特點(diǎn)，所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

這兩天的課程始終圍繞著以下的大綱在進(jìn)行：

一、未雨綢繆提前準(zhǔn)備；

二、初步接觸建立對象；

三、了解需求推薦產(chǎn)品；

四、大客戶的跟進(jìn)促成；

五、大客戶的維護(hù)管理。

實(shí)戰(zhàn)的角色演練、案例、啟發(fā)式的提問一直是課堂的主旋律，課堂中有笑聲不斷的，更有拍手稱好的，連舉手踴躍發(fā)言的熱情都那么地高漲，現(xiàn)場的每一位同學(xué)幾乎都全神貫注地在學(xué)習(xí)新的知識和技能，同時(shí)，也能積極參與其中的模擬演練，一度讓現(xiàn)場的氣氛拉向了高潮。

李老師講到大客戶銷售團(tuán)隊(duì)組建的話題時(shí)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了選人的重要性，大客戶銷售人員應(yīng)該具備什么樣的特質(zhì)，包括成功的野心、強(qiáng)烈的信心、鍥而不舍的精神，因?yàn)檫x擇對的人會(huì)讓事情達(dá)到事半功倍的效果，有道是”千軍易得，一將難求“。

銷售人員需要知道的天南地北，因?yàn)橐姸嘧R廣更能拉近與客戶之間的距離，成功的幾率就越大。細(xì)節(jié)往往決定了成敗，銷售人員的一舉一動(dòng)、一言一行也都決定每一次拜訪客戶的成敗。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，首先銷售人員得清楚了解其公司自身的優(yōu)勢、銷售工具的準(zhǔn)備、溝通技巧（寒暄）等等，這些都將決定了能否有進(jìn)一步的商洽的可能，在這里，李俊老師有四字贈(zèng)言：隨機(jī)應(yīng)變。

傾聽客戶的聲音，明確了解客戶真正的需求是促成交易的關(guān)鍵一環(huán)。銷售人員切記在未曾了解客戶的需求的前提下將自己的看法和觀點(diǎn)強(qiáng)加到客戶身上，不然只會(huì)適得其反。因此，我們一定要清楚地了解到客戶的種類。同時(shí)應(yīng)根據(jù)不同的場合和熟悉程度采用開放式或封閉式的問題進(jìn)行詢問客戶，了解以下5類主要信息：客戶背景、產(chǎn)品需求、采購項(xiàng)目、客戶個(gè)人、競爭對手等資料。

李老師建議拜訪結(jié)束后，銷售人員務(wù)必要填寫拜訪總結(jié)報(bào)告，其作用：

1）總結(jié)你的得與失；

2）是否有產(chǎn)生跟單；

3）學(xué)習(xí)；

4）跟進(jìn)；

5）有效地評估你的工作。

在項(xiàng)目立項(xiàng)前，李老師建議我們的團(tuán)隊(duì)需要從客戶的角度分析商機(jī)評估，包括方方面面的問題，如項(xiàng)目需求是否清晰？決策過程是否確定？項(xiàng)目資金是否落實(shí)等，一定要綜合判斷項(xiàng)目的可行性和有效性；項(xiàng)目立項(xiàng)后，企業(yè)各部門之間應(yīng)相互協(xié)作，而不是“九龍治水、相互拆臺”，團(tuán)隊(duì)的凝聚力很重要。

期間，我們邀請到了一位重要的嘉賓——遠(yuǎn)大方略（博商）的合伙人雷志軍咨詢師；雷老師強(qiáng)調(diào)了此次課程的學(xué)習(xí)目的和意義，同時(shí)我們來培訓(xùn)的同學(xué)也應(yīng)對老板心存感恩之心，回去企業(yè)以后務(wù)必把這兩天所學(xué)到的方法和工具用到刀刃上，并形成標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)公司銷售團(tuán)隊(duì)的成長，為公司創(chuàng)造更佳的業(yè)績。最后，雷老師明確表示了我們遠(yuǎn)大方略是一家技術(shù)型的咨詢機(jī)構(gòu)，注重方案的有效落地，真真正正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

企業(yè)的長期生存和發(fā)展需要持續(xù)關(guān)注客戶，目前“以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為應(yīng)對諸多挑戰(zhàn)、把握發(fā)展良機(jī)的重要舉措。在談到客戶關(guān)系管理，就大客戶的維護(hù)管理方面，李老師提出了以下幾點(diǎn)建議：

1、收集信息，保證對客戶的分級管理；

2、保持溝通，加強(qiáng)客戶情感帳戶健身；

3、心靈按摩，建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng)；

4、調(diào)查原因，減少客戶流失爭取挽回。

在課程的尾聲，李老師用9個(gè)字言簡意賅地表達(dá)做大客戶銷售的關(guān)鍵在于：找對人、說對話、做對事。同時(shí)，借習(xí)近平總書記提出實(shí)現(xiàn)中國夢的話題勉勵(lì)制造業(yè)的各位人才，即便是面對新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)下行的壓力，制造業(yè)人也要迎難而上，特別是銷售團(tuán)隊(duì)人員，除了“堅(jiān)持不要臉”以外，還得用心經(jīng)營自己的客戶，尤其是大客戶，應(yīng)持續(xù)經(jīng)營，最后實(shí)現(xiàn)破冰之旅。有PK就會(huì)有結(jié)果，各小組成員經(jīng)過兩天角逐，終于誕生了第一名，由廣東森鼎工藝品有限公司獲得團(tuán)隊(duì)的第一名，而廣東高標(biāo)電子有限公司的林總獲得了個(gè)人的第一名，恭喜他們，沒有獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)也非常地出色，希望大家能夠?qū)W以致用，將知識轉(zhuǎn)化為自己的技能，為自己的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)不斷地創(chuàng)造價(jià)值！

最后，衷心地感謝來自制造業(yè)的各界人才，感謝大家的支持，課程雖然告一段落了，但我們制造業(yè)人還在路上，“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，“制造業(yè)人將上下而求索”，加油！